Диссиденты Кремниевой долины. Подходы к IT-разработке для стартапов.

English version of this publication.

Deutsche Version der Publikation.

Цель любого стартапа — превратиться в бизнес.

(Примечание: Стартап — это уникальное начинание, основанное на новизне, которое требует «ручного» управления. Бизнес — это система, в которой всё можно настроить независимо от исполнителей и делегировать.)

Почему об этом часто забывают сами основатели стартапов — мне точно не известно. Но это — очень распространённое явление, особенно у тех, кто решился на свой первый стартап.

Но вот о том, как создавать решения в IT-разработке, которые компенсируют отказ предпринимателя идти по обычной конвенции рынка, когда невозможно использовать типичные подходы к разработке, я могу рассказывать часов пять без перерыва. Но это — тема другой статьи.

Инженерные решения о ведении разработки могут критично — как позитивно, так и негативно — влиять на конечный результат всего стартапа. Правильно выбранный подход к разработке может компенсировать отказ предпринимателя идти по обычной конвенции развития стартапов.

Обычно мы ратуем за соответствие протоколам и конвенциям рынка. Ведь мы хотим, чтобы опыт рынка был востребован в огне и дыму стартапов. Однако приходится признать, что всё меняется, и новые практики могут означать не просто субъективные мотивации наших клиентов. Их поиск новых решений для развития может возникать как ответ на изменение сути программных продуктов, продвижение рынка по его этапам, а также являться попыткой обойти лоббизм или скрытые монополии на успех.

И кто знает, может, это диссидентство по отношению к стандартам Кремниевой долины когда-то приведёт к новым рыночным конвенциям. Тем более, что с недавних пор всё чаще поговаривают, что конвенции Кремниевой долины уже не так эффективны.

И все же я думаю, что устраивать революцию еще рано. Дух и методы Кремниевой долины остаются стандартами успеха, даже если им и потребуется коррекция в ближайшем будущем под давлением изменений на рынке технологий.

Каким образом отказ от соответствия бизнес-конвенциям и практикам Кремниевой долины может привести к краху даже самого перспективного проекта — иллюстрирует история одного стартапа, в котором его основатель сделал ставку на создание уникальной технологии. Прекрасное начало, хоть и пятилетней давности.

Для этого стартапа мы разработали возможность распознавать данные в видео-потоке камеры мобильного телефона и дополнять картинку заменами, логически привязанными к реальному видео. На исследование и создание технологии ушла существенная часть бюджета проекта, который состоял из личных средств основателя стартапа. Предприниматель по-настоящему горел своей идеей, и он был глух к призывам решить задачу проще или хотя бы решать проблему постепенно, синхронизируясь с маркетингом продукта.

Благодаря его упорству и направленности на патент, мы уже на первом этапе сделали решение, которого ещё не имелось на рынке.

Продукт получился настолько замечательным, что даже привлёк внимание одного из гигантов IT-индустрии, который пригласил нас вместе с основателем на workshop-ы, на которых целый ряд их специалистов давал решения для развития как бизнеса, так и продукта.

Приятно было видеть удивление инженеров этой корпорации, когда они обнаружили, что элементы дополненной реальности лихо следовали картинке при любых движениях рук, как держащих смартфон, так и сам объект в кадре. Недавно я обнаружил, что, несмотря на пять прошедших с тех пор лет, такого удобного для юзеров решения не появилось даже у признанных лидеров рынка в их продуктах, где используется распознавание и замена текста в видео-потоке.

Как продукт с уникальной технологией не только не принёс его основателю дивидендов, но и стал источником его проблем?

Ошибки «сбитого лётчика» могут научить лучше, чем истории успехов. Философия Кремниевой долины гласит, что именно ошибки дают возможность основателю стартапа приобрести обязательный пропуск в мир инновативного предпринимательства.

Основной идеей основателя стартапа на базе технологии Augmented Reality было создать продукт, базирующийся на каком-либо пока ещё не существующем техническом решении. И найти контекст потребности и когнитивную операцию пользователя, которую это решение полностью автоматизирует.  

С технической стороны, это означало:
- провести исследование,
- создать технологию,
- создать прототип для решения потребности и
- выпустить приложение.

Финансовый план предполагал отказаться от участия инвесторов и выполнить всё за счёт личных накоплений. И затем «всю жизнь» пользоваться плодами проделанной работы за счёт патента и денег конечных пользователей.

Что в этом плане стало основой неуспеха, и какие его изменения могли бы создать экосистему хорошему продукту? Попробуем «поиграть» с историей этого проекта.

Монетизация за счёт пользователя.

Очевидно, ошибкой можно считать (как справедливо указывали нам на workshop-ах) единственный план монетизации за счёт довольно большой цены для конечного пользователя.

Интернет родился как зона свободы и «революции доступности» всех ресурсов для каждого жителя Земли, невзирая на ограничения в реальном мире. Этот дух продолжает оставаться для массового пользователя существенным моментом в его представлениях о том, сколько он считает справедливым платить за приложение.

Как показывает практика, только IT-продукты для профессиональных областей могут рассчитывать на высокую клиентскую плату, причём в основном от корпоративных клиентов.

Маркетинг для стартапа.

В бюджетном плане основателя стартапа практически отсутствовала статья маркетинга продукта. Маркетинг обычно является существенной частью рыночной практики продвижения продуктов. Конечно, есть и мнения от критиков рынка о том, что основное назначение маркетинга — это «раздувание фондового пузыря», мультипликация, капитализация — но это точно не тема данной статьи.

Но вот насколько возможно, что прекрасный продукт или технология сами по себе, без существенных маркетинговых усилий, получат признание пользователей?

Положение дел на рынке IT-продуктов таково, что мы имеем огромное предложение из невероятно «плохих» продуктов, причём настолько большое и разочаровывающее, что современный пользователь даже не мотивирован к исследованию новинок.

Отсутствие инвесторов плюс отсутствие маркетинга равно отсутствию коммерческого успеха продукта?

Конечно, без инвесторов типичные маркетинговые планы не исполнимы. Но для меня остается интригой практически полный отказ от маркетинга, учитывая, что сам основатель стартапа имел обширный опыт маркетинговых кампаний в своей профессиональной деятельности.

Полагаю, что планирование вирусных механизмов распространения уже при разработке концепта продукта может дать преимущества стартапу, начиная уже с первых выпусков. У пользователя возникнет естественное желание делиться результатами приложения, если помочь ему найти связь с другими его практиками в сети.

Как обращаться с IT-технологией для стартапа?

Распространённой ошибкой основателей стартапов является недостаточное представление о процессе разработки.

Впрочем, предпринимателей можно понять. Когда им нужно принимать решения в области IT, которая высокоспецифична и требует профессиональной квалификации — скорее всего, они воспользуются типичными представлениями рынка о процессе разработки.

Планирование и другие организационные процессы будут базироваться на сравнении с неким образцом или конвенцией рынка стартапов, а не исходить из реальных процессов разработки в каждом отдельном случае.

Парадокс состоит в том, что, отступая от конвенций Кремниевой долины о развитии стартапа, основателям стартапов не очевидно, что и процессы разработки тоже изменятся.

Инженерные обоснования лежат в основе выбора подхода к разработке для каждого отдельного проекта в зависимости от всех его условий.

Всё то, что всем нам сейчас известно о подходах к разработке в Кремниевой долине — тоже когда-то прежде было создано инженерами, с учётом бизнес-практик, которые нацелены провести стартап по пути от идеи к бизнесу.

В любом акселераторе Кремниевой долины или в любой другой точке мира существует некий образец, roadmap, конвенция для всех заинтересованных участников процесса вывода продукта на рынок.

И если основатель стартапа выбрал путь диссидентства и изменил бизнес-стратегии, отходя от конвенции, создал некую «инновативную» собственную бизнес-стратегию, то и стратегия IT-разработки тоже требует валидации, прежде чем можно будет дать ответ об исполнимости плана разработки. В том числе, и в условиях нетипичного фандинга продукта.

Хорошей практикой является подбирать или даже создавать подходы к разработке индивидуально для каждого проекта, поскольку от этого зависит не только бюджет разработки, но и технологическая состоятельность проекта.

Не секрет, что достаточно большое число стартапов закончилось, не создав задуманного прототипа, по причине невозможности предотвратить крах системной части программы. Agile подход, который принято использовать на стадии прототипирования, создаёт преимущество лишь там, где потребность может быть выявлена только в экспериментах. Но этот подход нередко оказывается несостоятельным или слишком дорогостоящим в стартапах, включающих сложные или инновационные компоненты.

При инженерном ведении разработки уникального и инновативного продукта, всегда имеется возможность изменить тактику разработки на любой стадии и оперативно принять проектные решения, которые позволят достичь нужного результата.

Неважно, экономим ли мы личные средства основателя стартапа или имеем в доступе деньги инвестора — всегда стоит направлять ресурсы на инновацию, а не на потери из-за неправильного подхода к разработке.

В этом проекте с использованием Augmented Reality мы сделали возможной разработку на низком бюджете. Сначала мы провели исследование и создали инновативное технологическое решение.

Затем мы увидели возможность отказаться от стадии прототипировния. До начала кодирования собственно пользовательского приложения был создан инженерный проект, который позволил сразу сделать частично готовый продукт, минуя прототип, и таким образом избежать больших затрат на тестирование и багфиксы.

Если бы мы не поступили таким образом, то продукт с такой структурой финансирования вообще никогда бы не появился на рынке.

Роль инвестора в стартапе.

В лёгкой форме миф о том, что «инвестор ухудшает положение основателя стартапа», выглядит как желание обратиться к инвестору как можно позже. Такая линейная логика очень проста и понятна, и может даже оказаться верной для некоторых частных случаев.

Однако мы много раз наблюдали, как в сотрудничестве с инвесторами основатели стартапов не только решали проблемы с финансированием, но и получали головокружительный опыт создания продукта, способного стать событием мира IT.

Я могу понять нежелание основателей стартапов сотрудничать с инвесторами, когда проект основан на какой-либо идее, которую человек не готов менять и не готов зависеть от мнения инвестора о путях развития продукта любой ценой.

Примером тому может служить некая общественная идея, нечто про дискриминацию, права, гениальное озарение в конце концов. Но и остальные основатели стартапов на творческом этапе проекта тоже часто относятся к своей идее, как одержимые мамочки, не способные даже представить себе, что они отпустят своего ребёнка в большую жизнь, когда он подрастёт.

Конечно, когда идея еще горячая, такие эффекты имеют право быть у всех основателей стартапов. Именно такой энергетичный настрой и помогает привести новшество в реальный мир рынка в условиях огромной неопределённости.

Но горячий период заканчивается, и идея доказывает своё право на существование. Наступает время создания устойчивой системы бизнеса, стабильного управления ростом. Востребован другой настрой и другие навыки.

Именно поэтому в конвенции Кремниевой долины входит best-практика отдавать руководство проектом по мере его развития тем людям, которые лучше понимают нужды «подросшего ребёнка».

Я не знаю, хотел бы наш клиент, основатель стартапа с Augmented Reality, стать серийным предпринимателем и выводить на орбиту свои хорошие идеи, но талант им стать у него однозначно есть.

Ведь он прошел важный этап получения опыта. Его опыт «сбитого лётчика» бесценен и… важен для инвесторов. Он смог отстоять и вырастить свою идею, выпустить продукт в жизнь. Ведь это и есть самое важное качество предпринимателя.

Часто можно наблюдать как одни предприниматели тратят много усилий на питчи инвесторам, чтобы убедить их, что они справятся с выводом интересного продукта на рынок. Другие предприниматели делают всё, чтобы решить все проблемы предприятия только своими силами. Кто-то выбирает конвенциональный путь с инвесторами, а кто-то пускается в уникальное путешествие. Истории успеха тоже разные: типичные и неожиданные. Договоры с инвесторами позволяют разное развитие событий. Каждый сам будет решать, как к этому относиться.

Ту же самую технологию можно было бы теперь поместить в потребность бизнесов и, получив одобрение инвесторов, вырастить и поставить на крыло новый продукт, в этот раз — финансово успешный. И это достижение будет совершенно справедливо отражать реальные предпринимательские способности нашего героя, основателя стартапа, которому мы желаем возрождения / успеха и переживаем за него.